三峰木业营销总经理“于海”论“营销”

【编者按】近日，有媒体记者采访了沈阳三峰木业营销总经理于海。从于海的谈话中，可以感受到三峰独特的企业文化和于海特有的个人魅力。

   记者：于总，今年的木门市场与往年相比，形势发生哪些变化？

   于海：2011年，伴随着全球经济环境的变化，国家对房地产行业出台了一系列调控措施。能源价格持续上涨以及市场渠道重心向二、三线城市的转移，木门行业又迎来了新的发展机遇。面对新的市场经济环境，2011年是困难重重和充满挑战的一年。越来越多的企业已经感受到内外部环境带来的压力。不少企业选择加快扩张的步伐，或积极向二、三级城市转移，或延伸产品线，以提升市场销售。木门市场竞争日趋激烈，但木门市场仍有发展空间，有压力更有动力。

   记者：在品质趋于同质化的今天，您觉得市场竞争取胜的关键是什么？

   于海：速度是市场取胜的关键。有这样一个故事，在亚洲的某一天早晨，一只老虎醒来，它必须清楚的知道，它必须比跑的最慢的鹿跑的更快，否则必然饿死；在亚洲的一天早晨，一只鹿醒来，他必须清楚的知道，他必须跑的比最慢的老虎跑的更快，否则必死无疑；无论你是鹿还是老虎，都无关紧要，当太阳升起的时候，你必须跑的更快。在这个竞争激烈的木门行业大洪流中，唯有出击速度，方能保证我们不被打倒，获得阶段性的全面胜利。

   记者：您觉得三峰木门能成为同行业的佼佼者，品牌优势是什么？

   于海：企业是一个“木桶”。每个客观存在的事物都有它的价值，但要想成为一个成功的存在，就要具备它特有的优势。企业在管理中，可以受到一个理论的引导和启发，这就是“木桶原理”，又称短板理论。由美国管理学家彼得提出，核心内容是：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木板，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。企业，其实就是一个个木桶，对木桶的不同方向解析，都可以用到企业管理的诸多方面，并起到决定性的指导作用。木板质量，决定木桶的结实程度，它直接影响着盛水的安全性。木板质量不过关，那么即使盛满了水也会留不住，稍微一点的质量漏洞都会导致漏水。一个企业实力包括：产品、技术、人才、资金、管理、营销、服务等方面具备一定竞争优势。实力够强，就会在众多门企中脱颖而出，取得决胜地位。不然，如果一个企业内部资金不足、管理不善、产品抄袭没有自身特色、偷工减料、人才短缺、营销策略不具操作性、服务跟不上，只是一味靠打广告“漫天撒钱”虚假宣传，给人一种很华丽的外壳，就是“金玉其外败絮其中”了。成为不堪一击的空架子，在激烈的市场竞争中很快便会招架不住。即使一时的宣传所带来的利益和客户，也会因为企业自身的质量问题而流失。三峰在产品，技术，人才，管理，营销，服务等方面，力争完美；在企业发展壮大的同时，重视内外兼修，“为您打造幸福之门为家创造深度品质生活，为您提供360无忧星级服务，让您心动、情动、感动”是我们每个三峰人不懈追求的目标。三峰正是一直以来尊崇这个目标理念，创立了良好的品牌形象，才得以在市场中发展壮大。

    记者：对于走出东北市场，您怎么看待这个问题？

    于海：如果说中国木门市场是一块大蛋糕，那么，我觉得东北市场便是制作蛋糕的调味料。东北是一个发展较早较优潜力的区域，在木门行业上占有一席之地。现今以机械生产为主的3000多家木门生产企业在全国形成珠三角、长三角、东北三省、环渤海地区、西南地区等五大生产基地。而东北作为北部城市的核心，有着举足轻重的地位。走出东北固然重要，但是，一个企业如果想做强做大，不要忘记根本，打江山，也要从家门口筑起。像是一个食物链，相互依托，相互奋进。三峰在打开国内市场的同时，会首先把东北市场做好、坐稳，在稳中促发展。

   记者：您觉得多元化和专业化哪个更有利于市场竞争？

    于海：专业化的选择和聚集化战略实施有助于企业稳步发展。首先要有清晰的思路，知道自己企业的发展方向，以及市场需求及自身的内在状况。在这种理念指导下来经营企业，清楚地知道自己的企业在哪些方面拥有成为卓越公司的潜能，并正确选择最适合于这种潜能发扬光大的发展方式。 而目标分散、不集中、不连贯，总是在多个方面、多个行业、多个领域去尝试，总是会成为市场的弃儿。这就体现了企业发展路径中多元化还是专业化的选择。就目前而言，专一、专业会使企业降低风险。在自己最熟悉，最专业的产品上加大力度，全力以赴，会在市场竞争中处于不易被摧毁的优势地位。

记者：您觉得2011年上半年三峰木门对市场的占领是否成功？

于海：2011年上半年，三峰木业在营销策划、产品研发和VI/CI战略执行方面投入大量的人力、物力和精力。打造全新三峰形象，把三峰品牌推向全国，让三峰品牌得到更多人的认知，是2011年得一个新的课题。上半年在全体三峰家人和三峰新老顾客的大力支持下，较往年又步入了一个新的高度。2011年下半年，三峰将再接再厉，在原有基础上再创新高。“打造木门行业标杆企业，引领中国木门打造世界品质”的伟大愿景将会是所有三峰家人不懈努力的动力所在。

记者：您似乎很重视团队建设？

于海：三峰是一个重视团队合作，注重共赢的企业。有句话叫“能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。”企业要发展壮大靠的不是一个人的力量，不管你个人有多强大，如果没有团队的合作团队的建设是难以立足于激烈的市场竞争。

记者：一个优秀的团队应该具备哪些素质？

于海：团结合作、忠诚是一个团队的信仰和灵魂。一个卓越优秀的团队不会因为管理制度的变动、员工激励方法的改变对企业发展目标的信心和对所从事的事业的热情。一个能够坚持不懈的团队，也不需要一直刻意去营造团结的气氛。因为真正具备优秀管理素质的人，不管条件发生怎么改变，忠诚、团结都应该不再是个问题。

“尺有所短，寸有所长。”随着专业分工不断地细化，对每个人的专长要求会越来越突出，同样也会使每个人在其他方面的能力缺陷越来越多。在这种趋势下，学会宽容和善待别人的缺点将会是一个团队能否产生凝聚力的关键。纪律和原则是一个优秀的团队必备的素质之一。一个好的团队，一群优秀的团队，既要勇于面对竞争残酷的现实，同时又要报着绝不动摇的坚强信念，不管遭遇多大的挫折和困难，都始终相信自己的团队一定能坚持到最后。在信息化的时代，所有企业所能够赢得的生存空间都是在“时空差”+“信息差”条件下所能够把握的机会。而不断应对和把握这些机会，必须具备不断学习的能力。

记者：一个成功的企业应该具备哪些素质？

于海：要从四个方面去考虑：要有仁者之德。讲求诚信，学会感恩，自信自强；要有智者之谋。有敏锐的洞察力，深刻的哲学思想；要有勇者之魂。永葆激情，敢于冒险，勇于创新；要有贤者之境。虚怀若谷，厚积薄发，不懈探索。一个企业要想在市场竞争中立于不败之地，要不断学习，放思想，与时俱进，在激烈的竞争中破浪前行。

   记者：您觉得一个企业应该具备的社会责任感是什么？

   于海：“大爱于心”。企业是有生命的，而赋予它生命的人是消费者。我们的一切出发点都应该站在消费者的角度。精湛的技艺，高品质的产品，优质的服务，这些都是要为消费者服务的。大到一个企业，小到一个企业家，在发展壮大的同时，要心系群众。既然社会给了我们这份荣耀，这份地位，那么，我们也将回报社会。在产品上用高品质的产品，优质的服务回以社会；在社会上，感恩之心，关爱之情应长存于心。永远不要忘记，社会才是我们最大的市场，最大的客户源。