|
当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气，感觉目标不合理、很难达成，甚至产生排斥的情绪。
为什么会产生这样的情况呢？
原因之一是，企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标，目标量看起来会非常的大，让销售人员产生了畏惧心理，在心中产生了“不可能达成”的错误念头。 另外一个原因是，销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法，平时多是盲目的进行目标执行。 因此通过分析可以发现，销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成：
销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。 销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些，需要负担的职责是什么。 在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置，导致工作事务混乱，没有合理的进管理。 在刚刚执行的过程中冲劲十足，意愿性强，但随着目标执行的深入，后劲越来越匮乏。 针对上面体现出的问题，想要达成目标，首先从整体来看，公司本身的战略到底有没有进行宣导。
实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面，可以借此来规划并设定个人目标；另一方面，让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子，对企业的认同感和融入感会更强烈。 其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。
第一层，将各项年度目标任务按照时间维度，层层分解至季度、月度、每周及每日； 第二层，针对客户策略、产品策略、服务策略，将业绩目标分解到各类型的客户； 第三层，根据产品类型与特点，将目标任务合理分配至具体产品种类。
业绩目标分解依据可参照历史业绩表现，并结合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量，以确保目标分解的合理性与可行性。
销量基数 = 前三个月的销量的平均数 * 70% 月度增量 = 月度目标 - 销量基数
月度目标达成的关键就在于完月度增量。
所以销售人员的目标制定，一定要遵循以下五个原则进行： >> 销售目标要明确，要有具体的数字进行量化； >> 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析； >> 制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中； >> 要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作； >> 要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制；
目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。
如上图产品内表格所示，在月度业绩目标明确之后，如何落地呢？ 通过现有客户情况，计算出每月实际产出业绩（特殊情况除外），目标任务与实际业绩产生的差值，就是我们要计划提升的部分了。
在分解的过程中，销售人员要写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。
这些困境和条件包括： 现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。
当能够对这些内容作出精准判断之后，再将目标分解到每个月、每个产品当中。 基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动计划。
行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。 长期计划可以按照季、月来划分，这可以使我们在冲锋陷阵的过程中，避免短期的打击和挫折而失去信心。 长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病，因此长期计划的设定一定要切实可行，必须从实际情况出发，不然没有办法遵循实现。 制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。
例如，月工作计划： 首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点； 然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分；
当将目标进行数字具化之后，在执行过程中就更有目标性。 等有了月目标的支持，接下来就是短期计划，也就是周工作。 每一周里面都会有休假的日子，因为人的惰性，每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。
我们要了解到一周里面，我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成，总结分析目标超额完成的成功经验在哪里。
通过自检的方式找出不足的地方，然后进行有方向性的改进，并充分的找出需要各部门协助的资源。 例如一周的时间里，我们可以按照周一到周日进行每日的划分； 在销售过程中，客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要准确的知道，然后根据这些数字来分析总结本周的工作情况，这样才能很扎实的工作。 日工作计划需要每天都有明确的工作内容，每日进行总结，这样工作的效率就会倍增。 这就要求日计划简单明了，突出重点。 每天结束后就规划好第二天要完成的工作，并按照程序顺序填写在工作计划里面，做到今日事今日毕，然后遵照所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程，梳理工作内容，让整体工作更清晰。 在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向： >> 人。就是客户对象 >> 事。我们要完成哪些事情客户才会满意 >> 时间。规划好时间节点，起始日、终止日我们到底做了什么 >> 地点。开发的地点和拜访的地点 >> 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销 >> 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少
这个月给了你10万元的销售任务，但按照往常的情况，你大大小小的客户加起来也只能完成7万，剩下的3万又从哪里出来呢？ 在销售实战中，很多的一线销售人员都会遇到类似的问题。
1、开发新客户； 2、提升现在终端的销售能力； 3、感情压货； 4、争取资源支持，对通路和终端做促销； 5、增加拜访量； 当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后，接下来控管、检核目标的执行过程，比如责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。
通过这样的管控、检核系统，再结合公司的目标去做彻底的执行，并辅以适当的资源去做支持，相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标，甚至一些突发状况，从而达成每一年的年度目标。 |