策划人，中国家具业寻找蓝海的导航员

文∕潘再生

针对目前中国家具企业不容乐观的现状，本刊邀请资深全程家具策划人潘再生，以他丰富的策划经验和对家具行业睿智的判断，作出研究性分析，希望能给更多的家具业同仁带来启示和思考。

---编者的话

迷茫中的转型，定位是关键

在所有市场大竞争中，有任何市场的变故，首当其冲受到冲击的必然是实力较弱的中小企业。目前，受美国经济的影响，许多以外销为主的家具企业遇到了前所未有的挫折，大企业纷纷出台了应对措施，加大投资力度进行部分国内转型，这一趋势必然对中小企业形成巨大的冲击，造成了市场的洗牌，同时中国市场的强大吸引力也造成了众多企业的内销跟风，实力与竞争力缺乏的中小企业必然面对着严峻的市场考验，如何生存，如何以特色赢得市场是生死之战的关键所在。

变则进，遭遇历史的考验，惟有革新才能赢得市场，那么是从低端产品转向高端产品，是从外销转向内销，是从风格上转型，还是从家具类型领域上转型？不一而论，这必然要根据企业所具备的内功而进行定位，找到自身企业的优势，铺开思路，准确定位，再经合理改良，从而推广适当的经营模式。

    市场调研——评估——定位——设计——建立营销团队——确立营销模式和策略——布局并维护市场，这其间的种种角色变化，是经过检验的家具全程策划的科学路径。

引用外脑，家具企业的成功出路

家具策划机构的任务正是帮着企业制定正确的发展策略，尤其是在纷纷扰扰的大形势之下，企业更需要具备慧眼的导航人冲破迷雾，从这个层面来说，家具策划机构将从原来单一的设计角色上升为更加重要而关键的全程指导人。帮助企业理清发展方向，走出茫茫黑夜，从竞争激烈无序的红海时期找寻到达成熟前景的蓝海阶段，共同成就家具行业的时代童话。

首先，我们还是要以理智的思考相信中国的大市场依然存在，中国的经济在不断地增长，中国家具必然不可能倒退。其次，我们要找对出路，寻找企业自身的优势，对症下药。第三，家具企业要积极进行资源整合，吸引外脑，进行全方位的合作，共同促进行业的发展。

牵手策划公司，开拓家具品牌时代

在市场有些许低迷的状态之下，杰申全程策划机构，以其丰富的经验和与时俱进的策划思想，同样创造了当今家具界的不小传奇：盛世华隆与皮尔卡丹。

针对盛世华隆，杰申实地考察了几次，分析其企业模式，发现其没有做得更加生龙活虎的原因是没有进行任何包装，没有品牌，没有完善的管理机制，沿袭老的经营模式，而其优势为扎实的根基，完备娴熟的工艺。结合其优劣势，我们从产品入手，改变企业的管理模式，进行了大刀阔斧的革新。首先将其产品风格定位为乡村田园式，并使用了不同于一般的乌金木，粗犷而张扬，更显大气与时尚，切合了实木家具文化的回归趋势，也推动了业内理性消费的发展，也为行业带来了清晰的风格走向。其次为其提升管理模式，包括企业文化的培养、文化的建设、营销团队的建立，终端培训与人才培养，适时地解决问题，担任全程总策划和总顾问的角色，近期的参展非常成功，反响极好。

针对皮尔卡丹这样一个国际大品牌，杰申策划则更着重于其与中国文化的融合，以时尚的手法将其固有的卡丹理念加以演绎与延伸，以点带面，让其成功引入中国老百性的视野与思想。当皮尔卡丹以高姿态走进中国展会和市场时，在业内引起了极大的轰动与关注，这无疑已经走出了成功的第一步。

     一个企业，如果不思变革，固步自封，无疑会被历史所淹没；相反如果不寻找自身的优势，只一味地依靠策划公司包装形象，也必然失去生命力。内在的进取，精准的策划，默契的配合，才能奏出家具业的时代强音！

【潘再生：中国室内设计 <http://home.soufun.com/shejishi/>研究院专家、世界华人室内设计学会设计师 http://home.soufun.com/shejishi/、深圳杰申家居全程策划机构董事长，家居全程策划理论创始人，具有十多年的家居策划经验。曾任职于金凤凰（国际）集团营销副总经理、森源集团营销总经理、目前是多家家具企业策划顾问。】