笔者结合2018年各大上市家居企业年报中的行业判断，以及对行业的深度观察与思考，为大家总结出家居行业的8大发展趋势变化及应对措施，希望能给大家一些启发。

1、房产调控影响大，企业升级才能“活下去”

过去两年受房地产政策调控影响，全国住宅市场的成交量整体下落，家具行业需求增速放缓。据国家统计局数据显示，2018年我国商品房成交17.17亿元，同比增长1.3%，增速较2016-2018年明显回落。

这使得在有限的市场情况下，行业竞争更加激烈。龙头企业依靠渠道、品牌和产品优势持续抢占市场，和中小企业差距逐渐拉大，“马太效应”显著。

中小企业想逆境求生，提高综合竞争力，就要依靠产业升级和经营方式的优化抢食一份蛋糕，提升整体业务运营效率，减少没必要的损耗。在顺应行业趋势和竞争中不断实现企业自身的升级转型，才能站稳脚跟“活下去”。

2、地产“饿狼”逼近，家居企业必须主动向上合作

随着精装房时代的到来、房地产红利的散去，房地产商开始向下游延伸，跨界家居业，甚至直接和家具品牌企业合作。像碧桂园、恒大、万科等地产“饿狼”早已朝家居家装市场汹涌而来，欲图打造购房、装修的一站式服务。

可以想象，在房地产企业的步步蚕食之下，留给家居企业的生存空间再度被压缩，到时将真正直面生存问题。

家居企业在坚持自己的风格和品质，让设计落地，实现价值最大化之时，更重要的是加快工程渠道、精装房和拎包入住的业务布局，和地产巨头们尽快达成战略合作伙伴，同时通过地产商的渠道，提高在消费者中的知名度，以增强消费者黏性，形成品牌影响力。

3、消费需求彻底变天！整体解决方案能力是核心

消费需求至上是各行业不变的硬道理，当下人们对美好生活品质的追求和年轻一代消费观念的转变，对家居行业的服务和整体解决方案能力提出了更高要求，简单的单品组合早已无法满足消费需求。消费者寻求的是“产品+空间+人”的个性化整体解决方案。

从前端的客户服务、产品设计、生产制造，再到终端的物流配送、产品安装及售后服务等，家居企业要打通和协调各个环节，为用户提供良好的消费体验。从家居空间整体解决方案的角度来看，企业要侧重包括设计、生产、安装整个链条下的综合服务能力，形成鲜明的品牌竞争力。

4、获客成本上涨，提高客单价成企业必修课

近年来二手房交易占比逐年提升，翻新房需求市场增大，二者有望替代新房成为家具行业市场需求的主要来源。但随之而来的是客户群体分散化明显，获客难度增大；建材城、家居卖场租金的逐渐提升也在无形中加剧了获客成本的提高。而在二手房和翻新房的改造中又多是局部改造，客单价较低。

在这样的大环境下，家居企业要加强全屋设计能力，提高产品附加值，进而提高客单价，增强获客成本的承受力。以定制家具为例，为用户提供完整的设计方案之时，可以将客厅、厨房、卧室等一系列家居产品囊括在内，实现几十到百万的客单价都有可能。

5、全屋、定制、大家居盛行，跨界联动成趋势

现代房屋面积缩小，讲究空间利用率、中产阶级的崛起等，都让定制化产品需求旺盛。全屋定制既能满足个性化需求，提供中高端家具产品的整体解决方案，恰是现代消费市场需求的产物，也符合企业对利润空间的追求。

同时在地产市场和家居行业竞争环境快速变化下，大家居作为为消费者提供一站式购物体验的方式，近年来尤受消费者青睐。在当下，推行全屋定制和大家居策略已经成为行业主流。

全屋定制是新机遇，也对企业在设计、柔性化生产、终端服务等方面提出了更高要求。这就使得企业要提升各个环节的硬实力，不断延伸产品品类，在品质、风格、服务上打造鲜明特色，营造良好竞争环境。

在针对大家居的推行上，通过开设大家居门店、实施旗下多系列品牌的联动、更快捷的进行跨界融合，来拓展企业的产品和服务种类。

还能在资金、技术、生产、营销等多方面进行优势互补和资源整合，形成强有力的竞争力，例如美的维意共享店；索菲亚和格力电器达成战略合作，共同为用户提供整体解决方案；国美电器和金牌厨柜进行战略合作，实行“柜电一体”零售新业态等，都是家居企业对跨界合作的探索。

6、城镇化为主旋律！渠道精细化抢占新市场

在城镇化进程的持续进行中，人们生活水平及物质需求稳步提升，三四线城市消费升级趋势明显，“以小换大”、“以旧换新”等购房需求都将为趋于平缓的家居市场释放出空间。

与此同时，大多数三四线城市尚未形成完整的家居业态模式，卖场租金成本相对较低，竞争较为缓和。可以预见，三四线城市将为家居企业提供充足的养分土壤。

当然，在渠道下沉之时，更重要的是渠道的精细化，进行有针对性的布局。在一定时间的市场调研后，对于GDP、城镇化进程发展较快的三四线城市，例如潍坊、温州、徐州等，就可以多布局门店，发展较慢的布局一两家即可。点对点、面对面的有序进行。

而对于进入抢人大战的西安、成都、武汉等二线城市，在“送钱送户口、优惠购房”的政策下，吸引大量新中产阶级涌入，有望掀起新的家装热潮。在那些潜力四射的二三四线城市就应该重点招商和门店布局，通过促销活动、当地品牌广告投放等方式快速建立品牌形象。

7、传统渠道占比下降，布局多元化卖货渠道

在互联网时代，信息相对不对称的情况逐步弱化，人们对家居产品的购买渠道、购买习惯、信息获取方式开始改变。短视频、微信公众号平台、传统电商、社群营销、社区店、小区店、抖音、小米有品、拼多多、地产渠道、精装房、拎包入住、工程渠道、微商、电视购物、手机APP、直播平台等每一个形式都影响着人们的购买决策，传统卖场零售渠道被广为分流，占比逐渐下降。

在未来，家居企业必须着力全渠道的打通，进行全渠道营销获客。与开发商、整装公司上下游端的产业链合作；联动火热的电子商务渠道，抓住每一个网上流量入口的产品投放；进行跨界合作打造家居新零售模式等，重构渠道和消费者关系，另辟新的流量市场。同时，注重产品和服务，打造品牌口碑，才能在每个布局渠道皆有所得。

8、定制与规模之间矛盾激烈，信息化技术成内核驱动力

当前，我国家居行业正处于转型升级的变革时期，个性化定制和规模化生产的矛盾逐渐浮现。在满足不同消费者的个性化定制需求的同时，又要完成大规模、高效率生产，缩短生产周期，这也是未来每个企业生产的必经之路。但在订单多样性、产品复杂性下，难度可想而知。

而这一切，唯有依靠信息化技术才能破局，才能打通企业的任督二脉，打通生产、销售、服务多个环节，为消费者提供无缝又无忧的流畅服务。

接下来的家居企业，必须要运用信息化手段将互联网、大数据、云计算、物联网等新技术与工业生产相结合，来打造柔性生产链条，实现工厂、消费者、产品的数据互通，重构生产方式、销售方式和售后方式，来迎合消费者的所思所求。利用现代化数字技术的应用构建优势竞争力，结合柔性化生产方式，进行大规模、自动化、标准化、个性化生产、销售和服务，具备整体技术集成的企业才能保持领先。

稳序渐长，一切或许没那么糟

虽说截止至2019Q1结束，家居业还是没有朝业内人渴望的快车道发展，但可幸的是，我国的家具行业进入相对成熟的平稳时期。即使在看起来不景气的2018年，中国家具行业规模以上企业主营业务收入也实现了同比增长4.3%，利润总额同比增长4.3%，及全行业累计出口金额同比增长8.08%，都处在稳步上涨趋势。

不仅如此，据诸葛找房数据显示，在春节的冷淡过后，3月迎来了集中性爆发。其中北京、上海的二手房交易量直线拔升。上海比2月份翻了一番，北京二手住宅成交16051套，环比大幅上涨163.52%，同比上涨43.88%。这些都将为家居行业带来一定的市场空间。

总的看来，家居行业稳中渐长的趋势并不会被打破。对企业而言，愈是在迷茫时期，愈要停下脚步，三思而后动。只有那些能把握住未来趋势，沉下心打造产品和服务，向正确方向前进的企业，方能在百舸竞流中成为留局的佼佼者。